Жауап: Сіздің үйіңіз біраз уақыт бойы нарықта болған үй сатушысы сияқты айтасыз. Жылдам сатылымға деген жоғары үміттеріңіз болғанда, сәл өкініп, ештеңе жоқ сияқты сезінесіз. Сіздің жылжымайтын мүлік агентіңізді орындауды сұрайтыны түсінікті. Бірақ сіздің агентіңізді не күтіп тұрғанын және сіздің агенттің өзіңіздің не сезінетінін дұрыс деп санайтын нәрсе - бұл екі түрлі нәрсе.
Бұл жағдайды екі тұрғыдан да қарастырайық. Сіз өзіңіздің агентіңізді үйде сатып алушыны қадағалап, көптеген ерекшеліктері туралы әңгімелесіңіз келе ме? HGTV-дағы агенттер сияқты, олар: «Міне, ас үй - отбасылық бөлме бар» дейді. Олар ешкімнің бастарында көзге көрінбейтін секілді сөйлеседі. Бұл сату емес. Бұл өз дауысының дыбысын есту.
Сатып алушы үйге кіргенде алғашқы үш минут қуатты. Алғашқы 3 минутта сатып алушылардың сезімдері оның қоршаған ортасымен айналысады.
- Үйі көзге көрінетін бе?
- Жазбаға кесте қоя аламын ба?
- Айна бұл қабырғаға жақсы көрінеді.
- Мен қашыр қабырғаны қара түске боямын.
- Маған бұл кілем ұнайды.
- Мен ванильді ұнатамын ба?
- Менің диванға терезе тым жоғары ма?
- Бұл мен үшін үй сезінеді.
- Бұл жел қандай? Терезе ашық ба?
Барлық осы ойлар және тағы басқалар сатып алушының басы арқылы өтеді. Сатып алушы квадратты бейнелер туралы немесе аузына салынған төбелердің биіктігі туралы агент итергішті тыңдағысы келмейді. Сатып алушы үйді көргісі келеді.
Сіз агрессивті агент үйіңіздің сатып алушысы деп айтуға болатын нәрсе бар екеніне сенесіз, бірақ бүгінгі күні блендерді сатып алатын болсаңыз, сатып алуға болатын тегін сыйлық жоқ, стейк пышақтарының қосымша жиынтығы жоқ. Жылжымайтын мүлікті сату әлдеқайда нәзік және тыныш. Жылжымайтын мүлік агенті тек сатып алушы үйді сатып алғысы келгеніне шешім қабылдағаннан кейін ғана әсер етуі мүмкін. Агент сатып алушының сүйіспеншілігін жасай алмайды. Бізде шашырау үшін ешқандай шаң жоқ.
Кейбір тактикалар үйді көрсету кезінде агентті сатып алушыны үй иесі ретінде әрекет етуге жұмылдыруы мүмкін. Бұл маусымға байланысты сатып алушыға осындай мұзды шайды немесе ыстық алма сидрін ішу үшін бірдеңе ұсына алады және сатып алушы отыруға болатынын сұрайды.
Мен Сакраментодағы Медицина орталығында арнайы үй сатып алғысы келмейтін сатып алушымен осы тәсілді пайдаланғанмын. Ол үйге кіре бергісі келмеді, себебі ол ауаны баптаған жоқ. Бірақ мен оған тамаша болар еді деп ойладым. Мен оны қонақ бөлмесіне отыруға және терезелерді қарауға шақырдым.
Бұл оның үйі деп ойлап, үйден жұмысқа кірісті. Ол ұнады. Ол оны сатып алды. Бірақ ол өзі туралы қорытындыға келді.
Агент сатып алушының үйдегі қызығушылық мөлшерін анықтау үшін сатып алушыға сұрақтар қоюы мүмкін. Бұл сұрақтар «иә» немесе «жоқ» деген сұрақтарға жауап бермейді. Сұрақтардың кейбір үлгілері келесідей болуы мүмкін:
- Бұл үйде өзіңді қалай көресің?
- Ас үй техникалары туралы не ойлайсыз?
- Егер сіз үйді кез-келген түсті боясаңыз, қандай түсті болады?
- Бұл үйге қандай баға ұсынылады деп ойлайсыз?
- Орналасу туралы ойларыңыз қандай?
Үйді көрсете отырып, агент сатып алушының сатып алушының өз ойын қарқынынан өтуіне мүмкіндік беріп, сатып алушының ой-пікірін тоқтатпауы керек. Сатып алушы сұрақ туындаса, сатып алушы бұл сұрақты сұрайды.
Сатып алушылар қысымға ұшырауды немесе қысым көрсетуді қаламайды. Жақсы жылжымайтын мүлік агенті аузын ашып, сатылымды қашан жабу керектігін біледі.
Сонымен қатар, көптеген қауымдастықтарда сатып алушының агентіне сатып алушымен бірге бару және сатып алушыны көрсету үшін тағайындау жасау әдеттегідей. Листингтік агент ұсынысты келісу уақыты келгенше жиі көрсетілім процесіне қатыспайды. Бірақ бұл сіздің жергілікті әдетіңізге байланысты өзгеруі мүмкін. Мысалы, Калифорнияда листингтік агенттер сәнді үйлердің белгілі бір түрлерінен басқа үйді сирек басқа агент клиентіне көрсетеді.
Жазу кезінде Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, Калифорнияның Сакраменто қаласындағы Lyon Real Estate компаниясында брокер-ассистент болып табылады.