Үй сатып алушыларға арналған ашық сұрақтар - жылжымайтын мүлік агентіне бару жолы. Мысалы, сатып алушыға өз қажеттіліктеріне сай келетін бірнеше үйді бірнеше рет көрсеттіңіз, содан кейін мүлде басқа нәрсе үшін ұсыныс жазуды аяқтадыңыз ба? Қандай меншік құқығын таба алмасаңыз, қызығушылығын жоғалтқан сатып алушылар туралы не айтасыз? Екі сценарий көптеген агенттерге тиесілі, бірақ әдеттегі жағдай болған кезде неге екенін түсіну керек.
Бірдей ескі сұрақтарды сұрап, жіпке құлап кетпеңіз
Жылжымайтын мүлік агенттері стандартты сұрақтарды сұрайды:
Сізге қанша жатын және ванна қажет?
Қажетті ең квадрат кадрлар дегеніміз не?
Гараж немесе жертөле қажет пе?
Қазір үй сатып алуға дайынсыз ба?
Сізде алдын-ала мақұлданған хат бар ма?
Көптеген сұрақтарға «иә» немесе «жоқ» жауап берілуі мүмкін, ал жауаптар біздің MLS деректер қорларына оңай жеткізіледі. Өкінішке орай, олар клиенттің тілегі туралы көп ақпарат бермейді.
Ашық сұрақтарды сұрағанда біз клиенттің шынымен іздейтінін жақсы түсінеміз. Ашық сұрақ дегеніміз не? Бұл сөйлесіп жатқан адамға жауап беру үшін егжей-тегжейлі түсіндіріп беру қажет болған жағдайда, неғұрлым егжей-тегжейлі жауап беру ұсынылады.
- Сатып алушы қандай түрдегі немесе мөлшердегі тағамды сұрастырудың орнына, олардың ас үйін қалай пайдаланатынын сұраңыз. Олар көп көңіл көтереді ме, егер олар жасайтын болса, ашық кеңістіктен немесе ресми асханада ыңғайлы бола алатын кешкі астардан пайда алатын үлкен топтар бар ма?
- Даярлауды ұнататын адам, аспаз асүйіне таңдандырар еді, бірақ үйге қытайлықтарды шығарып салуды жөн көретін клиент үйдің басқа бөліктеріне қолайлы жағдай жасайтын қосымша долларларды көреді.
Қосымша Сатып алушы жауаптары = Агент үшін көп сұрақтар
Әрбір жауаптың ашық жауапты сұраққа жауап беруі сізде көптеген сұрақтар мен жауаптар алуға мүмкіндік береді.
Көп ұзамай, сіз сатып алушының шынайы қажеттіліктерінің неғұрлым жақсы бейнесін көресіз және сипаттарды анықтаған кезде сізге шет береді. Алғашқы рет керемет қасиетке ие болмасаңыз да, сатып алушыларға өздерінің ұнайтын нәрселерін басынан бастап көрсету - оларды басқа агенттерге ауысуға жол бермеудің керемет жолы.
Сатып алушыдан жауап алғаннан кейін, жауапты жаңылап, түсінгеніңізге көз жеткізіңіз. Сіз мұны үлкен асханадан көргіңіз келетінін түсінуіңізге болады, өйткені көңіл көтеру үшін үлкен кеңістік қажет. Сіз дұрыс жолда екеніңіз туралы растауды алыңыз.
Сіз сондай-ақ: «Ресми асхана жоқ болғанда, бірақ оның орнына үлкен отбасылық бөлме бар үй тапсаңыз қалай болады?» Жауаптардың өзгергенін білу үшін сатып алушының біліктілік факторлары шеңберіндегі сауда-саттықты өткізіп көріңіз.
Сіз сондай-ақ осы мәселені одан әрі зерттеуге және ішкі асхана кеңістігінің қаншалықты маңызды екенін біле аласыз, мысалы, ашық аспан астындағы орынмен салыстырғанда. Көңіл көтеру оқиғалары қашан орындалады? Егер ол қыста болса және сіз Миннесота қаласында тұрсаңыз, онда ашық асхана кеңістігі мүмкін емес, бірақ Флоридада тұрсаңыз, бұл жай ғана әңгіме.
Сатып алушының агенттері нарық туралы білуі керек
Сатып алушылар өз армандарының үйін сипаттағанда, оны қайдан табуға болатынын білуіңіз керек. Жаңа тізімдерді көру үшін апта сайын уақытты бөліп қойыңыз. Ашық үйге барыңыз, әсіресе брокерлік турлар сияқты агенттерге арналған. Бұл көрсетілімдер Сізге басқа агенттеріңізбен танысуға мүмкіндік береді. Сіздің құрдастарыңыз сізге қол жетімді ақпараттың ең жақсы көзі болып табылады және олармен жұмыс әрдайым сыйлықтар әкеледі.
Elizabeth Weintraub, Басты сатып алу сарапшысы
Жазу кезінде Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006 - Сакраменто, Калифорниядағы Лионның жылжымайтын мүлік жөніндегі брокер-ассистенті.